¿Ya tienes una lista de clientes potenciales calificados? Ahora sólo queda cerrar. Pero es más fácil decirlo que hacerlo. Necesitas una estrategia. Algo medible, repetible y escalable.

Esto se aplica tanto a las ventas presenciales como a las online. Dado que la mayoría de las ventas se realizan en línea, los SDR tienen todas las herramientas que necesitan para crear estrategias basadas en datos para cerrar clientes potenciales.

La pregunta ahora es ¿qué estrategia se adapta mejor a tu negocio? Para ayudarlo a encontrar una respuesta, veamos las cinco mejores prácticas para cerrar ventas en línea este año.

5 mejores prácticas para cerrar ventas en línea

Para ayudarle a cerrar más ventas de manera consistente, siga estas mejores prácticas y aplíquelas en su próxima estrategia de ventas.

Utilice herramientas de habilitación de ventas

Las herramientas de habilitación de ventas equipan a su equipo con el arsenal adecuado para cerrar ventas. Estos vienen en forma de CRM, plantillas de embudo de ventas o software de fomento de clientes potenciales.

Proporcione a su equipo las herramientas, recursos o sistemas para ayudarlos a cerrar acuerdos de manera consistente. Lleve a cabo capacitaciones y asesoramiento personalizado, y encuentre formas de fomentar la productividad.

Hacerlo mejora la experiencia tanto del comprador como del vendedor. Los DEG pueden manejar mejor las objeciones, combatir el agotamiento y centrarse en la habilitación de ingresos.

Enviar una cotización oficial

Cuando los clientes potenciales muestren una alta intención de compra, envíe una cotización oficial. Pero incluso con una alta intención de compra, siempre habrá clientes potenciales que tengan objeciones al precio.

Cuando esto suceda, pregunte a sus clientes potenciales cuál esperaban que hubiera sido el precio. Compare su producto con su solución actual. O bien, vuelva a presentar su producto y resalte los beneficios personalizados.

Considere volver a lanzar desde una perspectiva financiera. Enfatice cómo sus productos pueden reducir costos y aumentar los ingresos. Explique cómo pueden recuperar su inversión en X cantidad de tiempo.

Sea claro con su intención de cerrar la venta

Después de presentar su producto y sus beneficios, tenga claro cómo cerrar la venta. Solicite una venta directamente. Incluya un llamado a la acción definitivo, presente múltiples opciones de pago o programe un seguimiento si el cliente potencial no está listo para comprar.

Considere también cómo aborda esto. No querrás ser intrusivo. Intente formular sus declaraciones como preguntas cerradas que den como resultado respuestas definitivas. Por ejemplo, pregunte “¿Le gustaría que le envíe un contrato detallado?» en lugar de «¿Cómo te sientes al respecto?«

Aprenda a manejar las objeciones

Los vendedores enfrentan objeciones a diario. Es como si la mente humana estuviera condicionada a decir no a un argumento de venta, lo que puede complicar aún más las cosas.

La mejor solución es conocer las inquietudes de su cliente potencial y saber cómo abordarlas. Estas son las objeciones comunes que pueden enfrentar los vendedores:

• Sin presupuesto para una nueva solución
• El producto no encaja bien
• El cliente potencial con el que estás hablando no tiene autoridad
• Encontrar una solución no es una prioridad
• Ya tienen una solución.

Si un cliente potencial no tiene el presupuesto, ofrézcale opciones de pago flexibles. Cuando digan que el producto no encaja bien, intente presentar estudios de casos de clientes similares. ¿Pistas que dicen que no tienen autoridad? Pida que le dirijan a la persona que sí la tiene.

Hay varias formas de manejar las objeciones. Una vez que lo haga y el cliente potencial esté más cerca de una conversión, es hora de negociar.

Iniciar el proceso de negociación

Una vez que se hayan abordado todas las objeciones, comience a negociar. Esto genera confianza, presenta problemas de comunicación y ayuda a evitar más objeciones.

Nunca sea demasiado agresivo con sus tácticas de negociación. No fuerces a los clientes potenciales a realizar una venta. En su lugar, pruebe estas estrategias de negociación:

• Evite rangos al hablar de precios: No digas que podemos dar un descuento del 10 al 20%. ¿Por qué los clientes potenciales considerarían 10 cuando ya hay 20 sobre la mesa?
• No sobrevendas: Si los clientes potenciales aún tienen objeciones, no sobrevenda. En su lugar, intente reducir las funciones para reducir costos o ofrecer planes de pago personalizados.
• Enfatice las pérdidas sobre las ganancias: En lugar de decir: «Podemos aumentar los ingresos en un 20%», intente: «Podemos reducir los gastos generales en un 20%». Los estudios sugieren que la gente quiere evitar pérdidas en lugar de obtener ganancias.

Requisitos previos para cerrar ventas

Antes de aplicar estas mejores prácticas, debe cubrir algunos requisitos previos de ventas. Estos garantizan la mayor posibilidad de conversiones.

Calificar clientes potenciales

Calificar clientes potenciales es uno de los pasos más importantes en cualquier proceso de ventas. Utilice estrategias de calificación como BANT, MEDDIC y FAINT. Estas estrategias también se pueden automatizar con la ayuda de herramientas de habilitación de ventas.

Identificar a los tomadores de decisiones

Imagínese nutrir clientes potenciales durante semanas solo para descubrir que no tienen autoridad de compra. No tendrá este problema si identifica inmediatamente a los responsables de la toma de decisiones clave. Si descubre que un cliente potencial no tiene autoridad, solicite que lo dirijan a la persona que sí la tiene.

Estandarizar el manejo de objeciones

Su equipo debe tener un procedimiento operativo estándar para el manejo de objeciones. Claro, cada cliente potencial es único y tiene objeciones específicas de su organización. Pero estandarizar el proceso proporciona un esquema o una base con la que trabajar, lo que facilita el manejo de objeciones.

Conclusiones clave

Los vendedores se enfrentan constantemente a objeciones. Pero eso no significa que no puedas convertir un no en un sí. Para comenzar a cerrar ventas en línea de manera constante, recuerde estas mejores prácticas:

• Utilice herramientas de habilitación de ventas. Proporcione a su equipo la capacitación, los recursos y los incentivos adecuados para mejorar el desempeño general de las ventas.
• Envíe cotizaciones oficiales para evaluar la intención y manejar las objeciones a los precios en las primeras etapas.
• No se ande con rodeos; Sea claro acerca del cierre de una venta.
• Aprenda a manejar las objeciones comunes.
• Transición de vendedor a asesor a la hora de negociar.