¿Qué son los firmográficos y por qué son importantes?


La firmagrafía es una consideración importante, ya que puede ayudar a las empresas a comprender mejor su mercado objetivo. Firmographics son las características descriptivas de una empresa u organización.

La siguiente es una lista de firmografías que pueden descubrirse, así como su definición: sector de la industria, tamaño, ubicación e ingresos son ejemplos.

Esta información es útil porque puede usarse para identificar prospectos adecuados. Puede segmentar sus prospectos ideales de acuerdo con estos datos para dirigirse a ellos de manera más efectiva. Esto le permite centrarse en las personas que más se ajustan a sus necesidades.

¿En qué se diferencia la firmagrafía de la demografía?

Los datos demográficos son un tipo de datos que describen las características de una población determinada, como la edad, el sexo, los ingresos o el origen étnico. Las empresas utilizan con frecuencia la información demográfica para orientar sus campañas de marketing y publicidad.

El género, el nivel de ingresos, el origen étnico y el nivel educativo son ejemplos de datos demográficos.

En términos de marketing y ventas B2C, estas características son más esenciales que las estadísticas demográficas. La firmagrafía se utiliza en ventas y marketing B2B para categorizar a los clientes en función de su empresa o características organizativas.

¿Qué es la segmentación firmográfica?

La segmentación firmográfica es un tipo de segmentación de mercado que utiliza variables firmográficas para dividir la población general en grupos.

La firmagrafía son datos específicos de la empresa, tales como:

Tamaño de la empresa

Al clasificar las empresas, tenga en cuenta su tamaño. El tamaño de una empresa está determinado por el número de empleados que tiene. Por ejemplo, una pequeña empresa puede tener dificultades para comercializar a grandes empresas debido a la falta de experiencia.

Si no tienen ninguna experiencia previa, es fundamental apuntar a 500-1500 firmas miembro que son más pequeñas. Sería más fácil atraer a las pequeñas empresas si nunca antes ha tratado con ellas.

Industria

Además, puede aplicar la segmentación a su campaña. Su producto o servicio puede ser relevante solo para unas pocas industrias. Descubrirá nuevos mercados al determinar qué industrias podrían beneficiarse de su producto o servicio.

Le ayudará a aumentar sus resultados y ganar negocios al identificar prospectos que requieren el tipo específico de servicio.

Ubicación (por ejemplo, país, región, estado)

La firmagrafía cubre dónde se encuentra geográficamente un negocio de cliente potencial: ciudad, estado, región, país, continente, etc. ¿La empresa es grande o pequeña? ¿Son mayores o menores? ¿O son globales?

La mayoría de las empresas no se comprometerán con las que están fuera de su región directa debido a la falta de conocimiento local y la dificultad del trabajo.

Desempeño financiero (p. ej., ingresos anuales, MRR)

Para comenzar, puede dividir a sus prospectos en categorías según sus ingresos anuales. Puede adaptar su enfoque de ventas a los objetivos de la empresa segmentando sus prospectos de acuerdo con sus ingresos o ganancias anuales.

¿Están tratando de mejorar su rentabilidad atrayendo a nuevos clientes o están tratando de aumentar su base de clientes? Si es lo último, puede concentrarse en brindarles soluciones para simplificar los procesos de flujo de trabajo y aumentar la productividad de los empleados.

Por ejemplo, podría proporcionar un software de reserva de entradas para lugares de música que necesitan automatizar partes de su proceso de venta de entradas.

Otro factor a considerar es que es posible que solo desee vender a empresas específicas. Esto se debe a que ellos son los que pueden pagar su producto o servicio.

Estado (por ejemplo, de propiedad pública o privada, sin fines de lucro)

El estado o estructura de una organización es una descripción de la relación entre una organización y otra, así como la situación jurídica de la entidad.

Ejemplos de tales incluyen corporaciones de responsabilidad limitada, empresas de propiedad pública, empresas de propiedad privada e individuales. Diferentes organizaciones pueden diferir en el valor que pueden extraer de su producto o servicio.

Por qué es importante la segmentación

La segmentación es crucial para aprovechar al máximo sus esfuerzos. Las empresas a menudo querrán averiguar quién es su perfil de cliente ideal (ICP) y dónde se pueden encontrar.

Esto puede ayudar a las empresas a tomar decisiones de marketing y características de productos más informadas, al tiempo que evita técnicas de orientación no deseadas que desperdician dinero.

Los datos firmagráficos pueden ayudarlo a ajustar su orientación de marketing. Los especialistas en marketing emplean para encontrar rasgos que existen dentro de los segmentos y entre ellos. Saber cómo responden los clientes a su producto/servicio y qué canales brindan la mejor respuesta es crucial.

Esto implica que tiene un plan establecido, así como el dinero necesario para implementarlo, de modo que pueda concentrarse en aquellos canales que están funcionando bien. Ahorra tiempo y energía al permitirle comparar muchas estrategias en lugar de intentar todo a la vez.

Puede utilizar datos firmográficos para mejorar su servicio al cliente. Al aprovechar datos como la ubicación, puede ayudar a distribuir mejor las ofertas de servicio al cliente.

Por ejemplo, si estuviera atendiendo a un cliente mayorista, buscaría asociarse con organizaciones que se encuentran dentro de su región.

Además, la firmografía se puede utilizar para buscar posibles colaboraciones y posibilidades comerciales. Las empresas pueden utilizar este conocimiento para tomar decisiones más informadas sobre dónde centrar sus esfuerzos.

¿Cómo empezar a pensar en cómo usar Firmographics?

El primer paso es averiguar a qué datos tiene acceso y qué necesita recopilar. Dependiendo de su negocio, es posible que ya tenga parte de esta información. Querrá recopilar datos sobre cosas como el tamaño de la empresa, la ubicación, la industria y los ingresos.

Una vez que tenga esos datos, puede comenzar a buscar tendencias y patrones. Mire los rasgos de sus mejores clientes existentes y determine qué atributos se ajustan a su ICP. Luego, una vez que haya determinado los atributos que son importantes para usted, puede comenzar a pensar en preguntas como:

  • ¿Qué industrias están creciendo más rápido?
  • ¿Qué ubicaciones están experimentando el mayor crecimiento?
  • ¿Cuáles son las empresas más grandes en su industria?
  • ¿Qué tan grande es la empresa en términos de tamaño de empleados?
  • ¿Cuál es la estructura organizativa de la empresa y cómo cambiará en el futuro?

Para entender el uso de la firmografía, podemos ver un ejemplo. Imagina que eres una empresa que crea facturas y presupuestos personalizados.

Su producto puede ser más adecuado para las pequeñas y medianas empresas (PYME), las que están experimentando un alto crecimiento y están ubicadas regionalmente en su área y pertenecen a una industria que necesita una gran cantidad de facturas.

Luego, usaría la firmografía para encontrar empresas que sean pymes, tengan altos ingresos anuales, estén ubicadas regionalmente cerca de usted y estén en industrias como la manufactura o los servicios profesionales.

Al perfilar su ICP por rasgos, podrá identificar rápidamente los prospectos que vale la pena buscar y priorizarlos. Desde aquí, puede comunicarse por correo electrónico frío, divulgación de IA o buscar una presentación.

Además, puede aprovechar esta información para marketing futuro. Esto incluiría la creación de contenido de alto rango para atraer prospectos que estén dentro de su ICP.

El valor de los datos firmográficos se puede ver a través de un estudio realizado por la Universidad Estatal de Kennesaw. Esto mostró que una gran cantidad de datos firmográficos recopilados de 11 millones de empresas estadounidenses podría ayudar a predecir con precisión la posibilidad de que una empresa quiebre.

Triggr maximiza el uso de datos firmográficos con la herramienta de búsqueda de prospectos.

Tomando datos públicos, Triggr categoriza a cada empresa según los rasgos firmográficos para que cuando los usuarios salten a la plataforma, ingresen los rasgos que están buscando en su ICP para filtrar las empresas que son grandes prospectos que vale la pena seguir.

Triggr ha ayudado a múltiples clientes a crear listas de prospectos muy rápidamente. Este es un ejemplo de cómo una empresa de inteligencia de ventas puede ayudarlo a identificar y extraer rápidamente estos datos.

¿Dónde puede encontrar datos firmográficos?

Hay algunos métodos para encontrar datos firmográficos:

Búsqueda en línea

Puede buscar información en línea, como los resultados financieros de una empresa, la ubicación de la sede y noticias generales sobre su tendencia de crecimiento a través de Google. La desventaja de este enfoque es que requiere mucho tiempo y es difícil filtrar y consolidar la información existente.

Herramientas de inteligencia de ventas

Hay muchas herramientas de inteligencia de ventas, como Triggr, que permiten a los vendedores y especialistas en marketing realizar búsquedas dirigidas a una empresa en particular para encontrar firmas, señales de compra y datos de contacto.

Triggr proporciona alertas en tiempo real en la parte posterior de la aparición de nuevos datos firmográficos que son relevantes para usted. El beneficio de esto es que consume mucho menos tiempo y le permite concentrar sus esfuerzos en vender.

Declaración final

La segmentación del mercado firmográfica es fundamental para los especialistas en marketing, ya que les permite ejecutar mejor sus planes de marketing. Sin duda, encontrará nuevas posibilidades publicitarias, mensajes más relevantes y un mayor retorno de la inversión al clasificar prospectos en función de variables similares.

Cuanto más intimes con un prospecto, más personalizada será la propuesta de valor que puedas entregar, y mayores serán tus posibilidades de que resuene y resulte en el comportamiento deseado.

Autor: Thomas Rielly

biografía

Fundador de Triggr. Triggr es una plataforma de inteligencia de ventas que permite a las organizaciones B2B cerrar más acuerdos aprovechando los datos de intención pública en tiempo real para descubrir la intención.

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Fuente: startupguys.net

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